Modèle économique

Un entrepreneur est un pilote qui doit savoir diriger son véhicule.

Et faire prendre une direction à une entreprise, cela veut dire connaitre les composants qui la façonnent: à qui elle s’adresse et comment , quels sont ses moyens , quels savoirs faire met-elle à disposition , qu’elles sont ses forces et ses faiblesses , avec qui elle travaille, etc.

Tout cela construit le modèle économique.

Une entreprise, c’est quoi ?

Avant de vous détailler ce qui constitue un modèle économique (ou Business Model), je vous propose de vous expliquer à quoi tout cela peut vous servir.

Votre activité se décompose en 2 grandes parties:

  1. Tout ce qui vous permet de vous adresser à votre clientèle : votre façon de répondre à ses besoins (votre offre), comment vous la vendez , à qui vous la destinez , comment vous en faites la promotion et ce qu’elle vous rapporte.
  2. Tout ce qui vous permet de produire ce qu’attendent vos clients : vos savoirs faire et vos moyens (structurels, humains, financiers, et les partenariats)

La façon dont vous avez assemblé ces 2 ensembles et les mécanismes que vous avez décidé d’utiliser pour les faire fonctionner (votre modèle) vous permettent (en tout cas, le devrait) d’obtenir l’argent nécessaire pour à la fois faire tourner cette machine, mais aussi vous rémunérer (la partie économique représentée par la rentabilité). C’est pour cela que l’on parle de MODÈLE ECONOMIQUE.

Et c’est souvent là que le bas blesse! Car beaucoup d’entrepreneurs (dans les activités du mieux être, dans l’artisanat, de l’accompagnement et le coaching notamment, mais pas que…) se sont focalisés sur leur savoir faire (naturopathie, coaching de vie, sophrologie, …) en mettant de côté toute cette mécanique nécessaire à avoir une activité constante et rentable.

En vous intéressant aux moyens que vous utilisez pour apporter la meilleure solution et répondre aux besoins de vos clients, vous allez pouvoir trouver comment améliorer votre trésorerie  . Et votre rémunération (ainsi que celle de vos équipes) !

Alors le Business Model c’est quoi ?

J’ai découvert il y a deux ans, un livre extraordinaire, écrit par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur en collaboration avec 470 professionnels de 45 pays: Business Model Nouvelle Génération. J’aime bien la façon dont les entreprises sont décrites dans ce livre. En effet, sur la base d’un support visuel qu’ils ont appelé un Business Model Canvas, les auteurs ont structuré les modèles économiques en 8 blocs !

La base: le Client

A tout seigneur tout honneur : le Client.

Sans Clients (RENTABLES),  impossible de parler de pérennité. Mais lorsque l’on parle de stratégie donc de modèle économique, il vaut mieux regrouper ses clients selon des critères,  c’est à dire par des ensembles de personnes ou d’entreprises

  • dont les besoins spécifiques requièrent et justifient une offre spécifique
  • qui utilisent des canaux de communication différents
  • qui exigent des façons de travailler avec eux différentes
  • qui sont prêts à investir dans votre offre d’une certaine façon

Finalement, cette segmentation compose la première partie qui permet de décrire vos modèles économiques:

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Ce qui permet de répondre à la question : à quel(s) type(s) de clientèle vous vous adressez ? Par exemple si vous êtes expert en coaching, vous vous adressez peut être à des particuliers et à des entreprises (donc à 2 types de client, avec des besoins spécifiques)

Votre offre

Vous proposez à vos clients de la valeur ajoutée, puisque vous répondez à leur(s) besoin(s) spécifique(s), en leur apportant une solution spécifique ! C’est cette combinaison d’avantages que vous proposez que l’on appelle :

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Votre offre est certainement découpée en différents ensembles, chacun d’entre eux pouvant être destiné à un ou plusieurs types (ou segment) de clientèle. Pour reprendre mon exemple de coach, vous proposez peut être du coaching « de Confiance en soi » pour les particuliers et du coaching « en leadership » pour les entreprises.

La relation avec vos clients

Décrire la relation que vous tissez avec vos clients donnent une idée sur les moyens que vous utilisez pour les accompagner dans l’utilisation de vos produits et services.

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Toujours dans notre exemple de coach, vous pouvez vendre votre offre par le biais de séminaires en entreprise ; faire des conférences pour les particuliers ; faire du coaching individuel pour ces 2 types de clients.

Votre communication et les moyens de diffusion de votre offre

Afin de vendre votre offre, vous devez communiquer avec vos prospects (pour mieux vous faire connaitre) et avec vos clients (pour leur proposer d’autres solutions à leurs différents besoins).

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Cela peut être de la publicité dans des revues spécialisées, utiliser votre blog ou les réseaux sociaux.

Vos rentrées d’argent

Il est évident qu’en fonction des produits et des services que vous proposez à vos clients, ainsi que les moyens que vous mettez en oeuvre pour communiquer et pour établir une relation durable avec prospects/clients, vos revenus peuvent être différents.

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Ainsi votre rentabilité sera différente si vous faites du coaching individuel à des particuliers ou si vous vendez des séminaires à des entreprises . Vous comprendrez aisément que démarcher en porte à porte des particuliers pour leur vendre une ou deux heure de coaching dans votre cabinet n’a pas le même rapport économique que de voir les managers d’une grande entreprise une fois par semaine pendant un an !

Vos moyens

Votre activité repose sur des moyens humains ou techniques ou financiers ou intellectuels qui vous permettent de construire votre proposition de valeur (votre offre) . C’est ce que l’on appelle:

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Par exemple pour un coach, c’est d’abord lui-même (avec son savoir faire acquis par le biais de formation donc de certification). Mais aussi son cabinet où il peut consulter; et peut-être des partenariats qui lui permettent par exemple de vendre des produits et services complémentaires aux siens.

Vos savoirs faire et votre cœur de métier

Votre entreprise est caractérisée par des activités (notamment des savoirs faire) qui vous permettent de construire, distribuer, vendre votre offre.

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Ainsi, pour un coach, ses activités clés sont du Coaching, et de la construction pédagogique pour lui permettre de vendre des modules de Formation en ligne (ce ne sont que des exemples).

Avec qui vous travaillez

Toute activité nécessite de créer des alliances pour optimiser leur façon de travailler, de réduire le risque ou d’acquérir des compétences complémentaires aux siennes. Ainsi en s’appuyant sur des fournisseurs ou des partenaires, vous serez à même de compléter vos propres moyens pour répondre à vos clients.

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Pour le coach, cela peut être un coach ou un mentor; des fournisseurs de prestations (exemple un hébergeur de blog).

Vos dépenses

De la même façon que nous avons vu précédemment qu’il faut avoir une vision claire des revenus que permettent d’obtenir ce que l’on produit pour ses clients, il faut maîtriser aussi les coûts que produire engendre.

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Vous pouvez donc ainsi décrire quels sont les principaux postes de dépense que nécessite votre activité et vos projets: par exemple, si vous souhaitez investir fortement sur vous, le poste Formation peut être conséquent. De la même façon vous devez peut être avoir un cabinet pour vos consultations; le Loyer et les charges inhérentes sera certainement une grosse partie de vos coûts.

En conclusion

J’espère que vous commencez à comprendre à quoi peut vous servir le fait de travailler votre modèle économique !?

Finalement, comme tout entrepreneur, vous devez établir des stratégies pour faire en sorte d’avoir une activité rentable et pérenne. Je trouve que décrire votre entreprise et travailler votre stratégie à partir de vos modèles économiques permet une vraie avancée dans les réflexions que vous serez amenées à avoir au cours de la vie de votre entreprise. A vos crayons donc.

Pour vous aider, je vous mets à disposition gratuitement , ci-joint , une fiche pratique que j’utilise avec mes clients pour élaborer leur stratégie.

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Alain

About Alain

Je suis Alain SCHULTZ et ma mission est de faire éclore la meilleure version du LEADER - ENTREPRENEUR qui est en vous, en vous aidant à activer de nouveaux réflexes afin de passer d'Entrepreneur(e) ambitieux mais débordé(e) à Entrepreneur(e) équilibré(e). Car je suis persuadé qu'allier équilibre de vie et activité passionnante et lucrative permet de se construire sa vie idéale .


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