Pour être un bon vendeur, vous devez comprendre les différents niveaux de besoins du client qui sont de plus en plus complexes et diversifiés, afin de pouvoir lui proposer la solution correspondant à ses besoins. En agissant ainsi, vous pouvez leur apporter des solutions créatives et novatrices.

La plupart du temps, lorsqu’un client veut procéder à un achat, il a déjà pris une décision qu’il considère comme définitive et, lorsqu’il vous contacte, c’est cette prise de position qu’il vous exprime. Grâce à votre intervention, sa prise de position peut être améliorée en étant mieux adaptée. Derrière ce qu’il considère comme étant son besoin ultime, il y a plusieurs niveaux de besoins qui sont les fondements mêmes de sa décision d’achat.

Pour comprendre votre client, vous devez détecter ces différents niveaux de besoins derrière la demande qu’il vous aura exprimée. Il est donc nécessaire de savoir comment les identifier et, c’est en discutant avec lui, que vous pouvez recueillir l’information qui vous permettra de l’aider à prendre la décision adaptée.

Voici les différents niveaux de besoins d’un client classés en trois catégories :

1. Spécifique :

Ce niveau de besoin se manifeste chez le client comme étant un produit ou un service spécifique qu’il désire se procurer. À ce niveau, le client analyse et stocke les différentes caractéristiques des produits ou des services proposés sur le marché.
Il optera pour ce qui semble le mieux répondre à son besoin spécifique.
Lorsqu’un client s’introduit à vous en vous expliquant son besoin de « niveau spécifique », prenez le temps nécessaire pour connaître en profondeur ses autres niveaux de besoins. Si vous y accordez peu de temps, alors il est tout à fait normal que le prix devienne le facteur le plus important dans l’équation. Si vous vous donnez cette peine, c’est-à-dire que si vous prenez le temps de discuter avec lui de ses besoins stratégiques et intermédiaires et moins de ses besoins spécifiques, alors vous vous positionnez comme un expert qui lui apporte de la valeur et qui peut l’aider davantage.

2. Intermédiaire :

Ce sont des besoins qui se cachent directement derrière les besoins spécifiques du client. Habituellement, ce dernier ne communique pas ce niveau de besoins parce que la majorité des vendeurs n’ont pas l’expertise ou qu’ils ne semblent pas intéressés à aider le client à prendre une meilleure décision d’achat.
Ces besoins intermédiaires s’expriment autant en termes de résultats désirés que de bénéfices obtenus.

3. Stratégique :

Ce niveau de besoins est le fondement qui est à l’origine des décisions du client et mène à l’identification de ses besoins intermédiaires et spécifiques.
Les besoins stratégiques peuvent être exprimés en termes de vision, d’objectifs personnels ou professionnels, d’orientation stratégique, etc.
Quand vous présentez une solution basée sur la stratégie des différents niveaux de besoins, vous aidez considérablement votre client à prendre une meilleure décision et vos chances de fermer cette vente augmentent fortement.

Si vous désirez être considéré comme un expert que l’on respecte, que vous souhaitez élever la qualité de votre travail et que vous voulez diminuer l’importance du prix dans la décision d’achat de votre client et obtenir ainsi des résultats exceptionnels dans vos ventes, lorsque vous rencontrerez vos prochains clients, passez plus de temps à discuter de leurs besoins stratégiques et intermédiaires plutôt que de leurs besoins spécifiques.

Conclusion

Rendez votre client heureux en lui prouvant que son achat va le satisfaire et qu’il répond à ses besoins.
Offrez à votre client le plaisir qu’il demande. Parlez-lui de son problème et donnez-lui la solution par votre produit.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Je vous invite à réagir si vous le souhaitez dans les commentaires ci-après.D’ailleurs, vous reconnaissez vous dans cette classification ?

Au plaisir de vous lire

Alain