Beaucoup d’entrepreneurs ont du mal à faire décoller leur activité . Et pourtant ils ont l’impression d’avoir adopter les mêmes démarches en marketing et de vente que les expert(e)s qui réussissent . Quelle est la raison de leur difficulté à vendre ?
Les experts qui réussissent ont tout simplement construit une activité en réponse à un besoin .
En fait, l’erreur à ne pas commettre et que font beaucoup de créateurs d’entreprise (la même erreur se retrouve aussi dans les entreprises avec quelques années d’existence !) est de vouloir se vendre personnellement ainsi que vendre sa propre expertise .
Je veux dire que la plupart des entrepreneurs croient que les clients veulent les acheter eux et ce qu’ils savent .
Ce qui n’est pas vrai !
Si vous avez du mal à faire décoller votre activité , c’est peut être que vous faites la même erreur !
Les personnes qui constituent votre marché cible ne veulent pas vous acheter vous ; ou votre savoir ! Elles souhaitent « juste » trouver une solution ayant fait ses preuves, facile et rapide à mettre en oeuvre . Ou elles envisagent un résultat à atteindre (plus d’argent, plus de bonheur, plus de santé …). C’est d’abord sur ces critères qu’elles vont s’intéresser à ce que vous proposez .
Cela vous parle j’espère ? Car finalement vous êtes aussi dans la peau d’un client potentiel .
Prenons pour exemple l’achat d’un produit hi-tech. Une télévision par exemple . Est-ce que vous n’êtes pas exaspéré(e) , quand vous déballez la nouvelle télé qui sort tout droit de votre boutique préférée , de mettre 2 heures pour voir enfin une image ? Au départ vous aviez en tête un besoin simple : vous vouliez pouvoir presser sur le bouton marche et regarder votre chaine préférée . Et là, il faut paramétrer vos chaines. Donc trouver l’accès au réglage . Et puis la couleur est un peu trop rouge , et là il faut une demi heure pour trouver le bon menu et la bonne option . Tout cela parce que les ingénieurs chez les constructeurs ont supposé que vous étiez certainement un geek , et que vouliez pouvoir tout paramétrer, et tout connecter à votre superbe télévision ! Mais votre besoin, ce n’est pas cela .
J’exagère un peu … mais à peine.
Alors pourquoi , en tant qu’expert ou experte, ne pas répondre au besoin simple de vos prospects . Sans supposer ce qu’ils veulent !?
La solution ?
C’est pour cela que vous devez avant tout travailler sur la connaissance de votre marché et les attentes de vos prospects . Et ce , bien en amont de la phase de vente, lorsque vous allez leur proposer votre expertise .
Pour vous aider, je vous suggère de vous poser 3 questions :
1. Quel est le besoin?
Tout d’abord, il vous faut évaluer le principal problème – ou challenge – que les personnes de votre marché cible veulent résoudre. Et, bien entendu, votre analyse doit se faire en rapport avec vos compétences et savoirs faire , avec ce qui va vous permettre de trouver une réponse.
Le moyen pour cela est une étude de marché. Ou à minima des interviews ou des questionnaires en ligne pour connaitre les attentes.
Une astuce: Vous serez surpris de la masse d’informations que vous pouvez collecter juste en utilisant un outil gratuit comme Google Form!
2. Quels sont les leviers qui vont vous permettre de vendre ?
Ensuite, déterminez qui vous avez déjà aidé à résoudre ce type de problème. Et comment avez-vous fait ?
Evaluez principalement les actions que vous avez mené autour des items qui sont le plus vendeur , à savoir : l’Argent, le Bien être, la santé et/ou la relation humaine. Ce sont ces éléments déclencheurs que vous allez ensuite pouvoir intégrer dans vos arguments de vente.
3. Quelle(s) solution(s) existe(nt)?
Quelles sont les meilleures solutions pour ce type de problème ? Et qui permettent de le résoudre facilement et rapidement (pour vos futurs clients, pas pour vous ! ).
Dans cette troisième partie, vous allez étudier les solutions qui existent déjà sur le marché (chez vos concurrents, vos partenaires, etc..) . Ou tout simplement celles que vous avez vues, testées ou mises en oeuvre durant votre propre expérience.
Pourquoi ces questions ?
Cela va vous permettre de ne pas (plus) imaginer ce que vos clients potentiels veulent ou peuvent acheter . Vous allez mettre le focus sur le problème de votre marché et la solution qui y répond , tout en travaillant sur les premiers arguments de vente .
Je rencontre beaucoup de formateurs qui construisent des parcours pédagogiques par intuition. En se disant que
les clients vont tomber comme des mouches grâce à cette offre !
Pourtant, en finalité, ils ne vendent que quelques heures par-ci , par là. En ayant dépensé des heures incroyables à construire leurs modules , et bien sûr leurs catalogues de formation .
Donc en prenant cette démarche , vous allez arrêter de travailler sur de faux besoins ; et axer vos actions , votre temps et vos investissements sur de vraies attentes. Vous allez démontrer à votre marché que vous avez su l’écouter !
C’est cet état d’esprit que vous devez garder tout au long de votre créativité . Le point d’entrée , si vous travaillez correctement votre modèle économique (si vous avez raté l’article sur le sujet, utilisez ce lien) , c’est le client et ses besoins . Non pas vos produits ou services .
Et encore moins votre savoir faire !
Qu’en pensez-vous ?
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Au plaisir de vous lire
Alain
