Le savoir-faire différenciateur est ce qui rend une entreprise unique aux yeux du marché.
C’est une sorte d’exclusivité qui n’existe nulle part ailleurs. C’est donc ce qui fait que votre entreprise émerge du reste de vos concurrents et va inciter vos clients ou prospects à travailler avec vous plutôt qu’avec les autres.
Comment identifier votre savoir-faire différenciateur ?
Peut-être le possédez-vous déjà et ce, sans le savoir !
Focalisez-vous sur votre produit ou service et demandez-vous :
En quoi est-il meilleur que celui de mes concurrents ?
Peut-être pouvez-vous facilement prouver que vous vendez de la qualité supérieure au même prix que vos concurrents ? Ou peut-être offrez-vous des conditions de crédit qui font qu’il est plus facile d’acheter chez vous ?
Quelle que soit la réponse, faites quelque chose que personne d’autre ne fait et surtout assurez-vous que votre marché cible peut clairement identifier cette différence. Faites quelque chose d’unique et de différent qui vous fera sortir du lot.
Il est primordial de définir la ou les caractéristiques susceptibles de vous démarquer de vos concurrents : avez-vous des rabais plus importants ? Une vraie personnalité et des valeurs différentes ? Un plus large choix ? Un service rapide ou très spécifique ? Des conseils d’experts ou un service haut de gamme ? De meilleures garanties ? Des livraisons plus rapides ou moins chères ? Une innovation technologique ?
Tout est une question de perception !
Vous le comprenez je pense, mais il ne suffit pas d’identifier votre savoir-faire différenciateur. Votre marché cible doit aussi, facilement et rapidement, voir que vous vous démarquez.
Ainsi ne parlez pas de caractéristiques techniques que seuls les initiés peuvent comprendre, mais exposez plutôt ce qu’elles procurent comme résultat.
En bref, soyez visibles et surtout lisibles pour battre la concurrence.
Vous pensez que tout le monde est à la recherche du prix le moins cher ?
Eh bien c’est faux, même s’il est vrai que le prix est un facteur important dans la décision d’achat.
Plusieurs études montrent que ce n’est presque jamais la raison principale pour choisir une entreprise plutôt qu’une autre. Si le prix était le premier facteur de motivation, il n’y aurait pas de marché pour le haut de gamme.
L’exemple d’Apple
Ses produits sont plus chers que ceux de la concurrence, mais Apple parvient à publier un chiffre d’affaires toujours en hausse même en ces temps de ralentissement de l‘économie mondiale.
Une marque, c’est avant tout un nom qui, pour les consommateurs, aura une consonance positive ou négative. Les marques les plus fortes peuvent même évoquer chez le consommateur des valeurs qui définissent un mode de vie. Louis Vuitton, par exemple, évoque inévitablement le luxe. La marque Apple, elle, est immanquablement associée à “haute technologie, design et ergonomie”.
En décidant de dominer la niche des lecteurs MP3 avec l’iPod, premier lecteur MP3 vraiment facile à utiliser et agréable à regarder, Apple a réussi à s’approprier le segment. L’iPod est au lecteur MP3 ce que Kleenex est au mouchoir. Cette image de marque forte qu’Apple a su créer est un facteur fondamental différenciateur face à ses concurrents. Apple est devenu la référence dans son secteur.
Il ne lui restait plus qu’à profiter de l’effet de “halo” de l’iPod pour vendre ses téléphones . On parle d’effet de “halo” lorsqu’un produit d’une entreprise bénéficie à un second.
Grâce à son image, Apple peut facturer ses produits plus chers que la concurrence. C’est donc à terme un formidable moyen de préserver des marges élevées dans un marché très mature.
Apple tient en sa marque un avantage compétitif impossible à répliquer. Et ça, ça vaut de l’or.
Pourquoi travailler sa différenciation?
En fait, la plupart des personnes vont plus souvent opter pour l’entreprise qui se démarque des autres et qui offre quelque chose d’unique et de différent.
Définir votre savoir-faire différenciateur revient à traduire en mots ce qui, dans votre produit, service ou entreprise, va pousser prospects et clients à acheter, presque à coup sûr, chez vous et pas chez vos concurrents.
En ces temps de chute de la demande, le salut passe automatiquement par une bonne différenciation de l’offre.Les clients sont prêts à payer davantage pour vos produits et services s’il devient évident pour eux qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs les bénéfices que vous offrez.
Le savoir-faire différenciateur, seule vraie valeur de l’entreprise, doit donc être valorisé et commercialisé à son juste prix. Il constitue la richesse de l’entreprise, source de ses bénéfices et la raison de poursuivre son activité.
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Au plaisir de vous lire
Alain
